Comissão de vendas | Como funciona e quais as formas de comissionamento?

comissão de vendas

A comissão de vendas é uma das formas mais utilizadas por empresas para estimular seus empregados a venderem mais ou a fechar mais contratos, por exemplo. Geralmente é o que motiva o setor comercial a bater metas ou atingir resultados esperados, fazendo com que recebam mais de acordo com seu desempenho. Isso é o que todos sabem. 

Apesar disso, cotidianamente há demandas trabalhistas por erros no pagamento das verbas relacionadas à comissão de vendas. Por que?

O que é preciso saber é que há diversas formas de aplicar a comissão de vendas em sua empresa e detalhes que precisam ser analisados para que ela seja um ponto estratégico e lucrativo. 

Além disso, a empresa precisa estar atenta aos aspectos legais da comissão de venda, para evitar possíveis passivos trabalhistas. Isso porque a comissão de vendas é legalmente prevista e possui regras para o seu pagamento. Saber como aliar a previsão legal com as necessidades de sua empresa é fundamental. 

Acompanhe neste artigo como funcionam as diversas formas de comissão de vendas e sua correta aplicação.

O que é comissão de vendas?

Normalmente contabilizada sobre os resultados individuais do trabalho de um empregado, a comissão de vendas é o valor fixo ou medido por percentual, sobre o valor de vendas ou negócios realizados durante um certo período e pago habitualmente ao empregado, mediante prévio acordo e estipulação prevista em contrato. Ela também pode considerar o trabalho da equipe e pagar uma comissão aos empregados de maneira igualitária, com base no faturamento da empresa.

Geralmente ela pode ser pactuada entre a empresa e o empregado, mas com limites previstos pela legislação trabalhista. A Consolidação das Leis do Trabalho, CLT, é uma delas. Outra legislação fundamental para compreender como é regulamentado o pagamento da comissão é a Lei nº 3.207/57.

É importante lembrar que, de acordo com a CLT, a comissão de vendas faz parte da remuneração, ou seja, sobre ela recaem pagamentos de FGTS, cálculo de 13º, férias, entre outros. E este é um dos aspectos que mais propiciam demandas trabalhistas, seja por desconhecimento ou por pagamentos de comissão “por fora”

O que são comissões pagas por fora ou a menor?

Como falamos acima, é necessário que o valor pago pelas vendas do empregado ou da equipe seja contado como parte de sua remuneração, mas, infelizmente, não é o que costuma ocorrer. A fim de reduzir custos e oferecer condições que podem parecer mais vantajosas a curto prazo para o empregado, é muito comum que empregadores ofereçam o pagamento de comissões sem que isso conste em contrato, na carteira de trabalho ou mesmo no contracheque. 

Esta postura é ilegal e, além disso, retira direitos dos trabalhadores, podendo provocar ações trabalhistas em que o valor a ser pago, cumulativamente, será acrescido de juros e correções monetárias. O valor será referente a todo o período em que os reflexos da comissão não foram aplicados nas demais verbas, como 13º e férias, além dos depósitos previdenciários. Importante lembrar que quando nos referimos a “todo o período”, devemos respeitar o prazo prescricional, que é de cinco anos.

Já nos casos de comissões pagas a menor, é importante que o empregado esteja atento aos valores, seja o valor das vendas ou valor do percentual aplicado, pois o direito de cobrar pela diferença também prescreve com o tempo. Quando há diferenças de valores pagos, o empregado tem até cinco anos para cobrar, e o vencimento deste prazo se dá mês a mês. Ou seja, se em setembro de 2020 você observou que a comissão está sendo paga erroneamente desde 2010, você terá direito a cobrar apenas o valor referente a setembro de 2015 a setembro de 2020. 

Outro problema de não verificar em tempo é a possibilidade de o valor se consolidar no tempo. Há julgados aqui no Brasil em que o comissionado levou muitos anos para perceber a diferença no percentual de comissão pago e o valor a menor acabou se consolidando. Por isso é importante sempre estar atento aos valores recebidos e se estão em conformidade com o estipulado. 

Caso o trabalhador observe mudanças ou alterações que considere equivocadas, deve-se conversar com seu empregador e, caso a resposta não seja satisfatória, buscar auxílio de um advogado especialista em direito do trabalho.

Quais as formas mais comuns de comissão de vendas?

É possível categorizar diversas formas de pagamento da comissão, ela pode ser paga individualmente ou para toda a equipe, pode ter metas estipuladas, pode ser variável de acordo com os valores alcançados, as possibilidades são inúmeras. Vamos listar aqui algumas, para que você possa estar ciente e optar pela que for mais conveniente para sua empresa

Comissão por vendas

Uma das mais utilizadas, a comissão por vendas é aquela oferecida ao vendedor de acordo com as vendas realizadas. Geralmente é paga mensalmente, conforme previsto por lei, mas pode ser acordado o pagamento semanal ou quinzenal, por exemplo, com limite de até três meses para o pagamento, conforme preceitua a Lei nº 3.207/57. Outra opção que costuma ocorrer, dependendo do tipo de produto ou valor, é a de a comissão ser paga a cada venda. Esta última opção é a mais utilizada quando trata-se de produtos ou contratos de maior valor, na maioria dos casos. Ou seja, vendas que levam mais tempo para ser negociadas, para acertar detalhes do contrato ou mesmo dependente de acertos com fornecedores ou parceiros do exterior.

Comissão por faturamento bruto

Na comissão por faturamento bruto, os empregados receberão o mesmo valor, funcionando como um incentivo ao grupo como um todo. É auferido a cada determinado período o faturamento bruto da empresa, sem descontos, e sobre este valor é determinado o percentual que os empregados receberão. Por certo que o percentual neste caso será menor, geralmente em torno de 0,3 a 1% , enquanto na comissão por vendas individual gira em torno de 2% a 10%, podendo, em alguns casos específicos ultrapassar este percentual.

Comissão por margem de lucro

Já no caso de comissão por margem de lucro, de maneira similar ao anterior, é calculado um valor de comissão para todos os empregados de maneira igualitária, mas aqui não será considerado o valor bruto de faturamento, mas sim o valor líquido. Deste modo, após liquidar todas as despesas do faturamento bruto, é determinado um percentual para os empregados.

Veja que qualquer uma das formas de comissionamento é válida. O que é preciso observar é o que se aplica melhor ao seu negócio. Muitas vezes a comissão por faturamento pode ser boa para unir a equipe em torno de um objetivo comum, enquanto a comissão por vendas pode estimular um crescimento pessoal maior. Tudo dependerá do perfil de sua equipe, das formas de controle do financeiro e do produto ou negócio envolvido.

É necessário um contrato diferente no caso de comissão de vendas?

Não é necessário, no caso de empregados que atuam com vendas, que haja um contrato específico, à parte. É necessário, entretanto, que a comissão esteja discriminada no contrato de trabalho, por escrito. Além da previsão legal, a importância do contrato por escrito está no fato de que é este contrato que determinará as condições de pagamento da comissão tais como prazo, percentual, possíveis parcelamentos e metas. Havendo alguma divergência entre o empregado e o empregador, além da lei que regula a comissão de vendas e a própria CLT, será  o contrato que determinará como deverá ser feito o correto pagamento.

Portanto, se a sua empresa possui a comissão de vendas como estratégia de incentivo dos colaboradores, é importante que a forma como ela será paga esteja bem definida nos termos do contrato.

Já se você for um empregado de empresa que recebe comissão, é sempre importante que fique atento às cláusulas que definem como será feito o pagamento. É através deste instrumento que poderá assegurar os seus direitos, além da legislação.

Como calcular a comissão de vendas?

O cálculo da comissão, de maneira geral, é bastante simples. Se a comissão for individual, verifica-se qual foi o montante de vendas do empregado no período estabelecido, seja ela quinzenal, mensal ou o que for mais conveniente de acordo com a espécie do negócio e produtos comercializados. 

Do valor total de vendas, aplica-se o percentual estipulado em contrato. Como dissemos, existem algumas formas de aplicar o percentual da comissão. Em alguns casos será um percentual fixo. Por exemplo, imagine, Luana, vendedora em uma loja de roupas, que ganha 3,5% de comissão sobre as vendas que realiza. Em maio ela vendeu R$80.000,00. Sua comissão será 3,5% x R$80.000,00= R$2.800,00.

Agora imagine, que a gerente de Luana, buscando atingir uma meta mais alta, estipulou que Luana ganharia 3,5% de comissão sobre o que vendesse até R$80.000,00 e 5% sobre o que ultrapasse este valor no mês de junho. Neste mês, Luana vendeu R$85.000,00. Então sua comissão será de R$2.800,00 somada à comissão com percentual maior: R$5.000,00 x 5% = R$250,00, totalizando R$3.050,00.

Caso a comissão não seja individual, mas por faturamento bruto ou líquido, o cálculo ainda é simples de ser feito. Basta apurar o valor do faturamento e multiplicar pelo percentual acordado com os empregados. 

Quais regras podem ser criadas no pagamento de comissão por vendas?

A comissão por vendas é uma estratégia muito importante no desenvolvimento de uma equipe comercial. Ela irá auxiliar na motivação dos empregados e incentivará no alcance dos resultados esperados. 

Nesse sentido, ela pode (e deve) atuar de maneira específica em cada caso. O que queremos dizer com isso? Queremos dizer que, antes de aplicar um modelo padrão de comissão para seus vendedores, é fundamental localizar quais as necessidades para as metas que sua empresa deseja alcançar. 

Vamos a um exemplo. Uma imobiliária oferece comissões padrões para seus corretores. Ao realizar uma análise semestral, percebeu que uma determinada região da cidade vinha tendo menos resultados. Assim, estabeleceu que os imóveis vendidos naquela região teriam 5 pontos acrescidos ao percentual de comissão. 

Outra regra é aquela que abordamos no tópico anterior. Percentuais baseados em metas a serem alcançadas. Nesse caso, poderá ser como no exemplo que citamos, a partir de determinado valor, o percentual aumenta.

Além das regras aplicadas por percentuais, também existirão regras sobre o período de apuração das vendas e o período para pagamento. É possível estabelecer prazos  contados por dias ou meses, mas também é possível estabelecer de acordo com a venda isolada, nos casos de produtos de maior valor. 

Vamos imaginar novamente o nosso exemplo da imobiliária. Imagine que os imóveis são de alto padrão. As vendas costumam levar mais tempo para serem realizadas. Assim, é possível acordar um contrato em que a cada venda realizada o pagamento da comissão será feito assim que realizada a assinatura do contrato, por exemplo. 

Como pode ser paga a comissão de vendas?

Vamos aqui elencar alguns pontos que devem ser lembrados sobre o pagamento das comissões:

  • Deverá constar em contrato escrito como as comissões serão pagas. Ainda que haja determinações legais sobre alguns pontos, outros poderão ser acordados entre as partes e, portanto, deverão estar no contrato para que não haja discordância entre as partes.
  • Os prazos para pagamento da comissão devida poderão ser estabelecidos entre as partes, mas não podem ultrapassar três meses. Caso não conste o prazo no contrato, deverá ser pago mensalmente.
  • Nos casos em que o vendedor empregado receber apenas comissão como pagamento pelo seu serviço, também conhecidos como comissionados puros, o valor não deverá nunca ser inferior ao do salário mínimo, devendo ser compensado quando isso não ocorrer, até o valor do salário mínimo.
  • É preciso constar no contrato se o valor que o vendedor receberá será sobre o valor final da venda ou sobre o valor à vista. Caso não conste no contrato esta opção, será considerado o valor final da venda.
  • Algo que tem sido realizado cada vez com mais frequência é a comissão recorrente. Ela consiste no pagamento de comissão por produtos ou serviços que são recorrentes, tais como assinatura de softwares e de aplicativos, por exemplo. Com a comissão recorrente, estimula-se que o empregado, além de buscar o fechamento do negócio, se preocupe em manter o cliente satisfeito na empresa. 

Quais as outras formas de incentivo?

Além da comissão, existem outras formas de incentivar empregados a busca por melhores resultados. 

Além das medidas como ambiente de trabalho mais agradável, horários flexíveis, cursos e capacitação, é possível a criação de prêmios por metas atingidas, por exemplo. 

A diferença de formas como prêmios para a comissão é que não havendo a habitualidade do pagamento, a verba não se incorpora à remuneração, não incidindo em outras verbas e gerando menos custos. 

Fique atento aos impostos sobre comissão de vendas!

Como abordamos em alguns momentos deste artigo, a comissão de vendas é considerada como componente salarial. Sendo assim, incidirá sobre as comissões todos os descontos que incidem sobre aquele, tais como Imposto de renda, FGTS e INSS. 

Para aqueles que têm o seu salário com desconto de imposto de renda na fonte, é importante destacar que elas também deverão ser lançadas, caso se inclua dentro do grupo que precisa fazer a declaração.

Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a entender melhor como funcionam as comissões sobre vendas. Acompanhe nosso blog para ter acesso a mais conteúdos como esse! 

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